对传统图书出版12个误区的解读

 

　　

　　编发人员的人数配比无关紧要。

  

　　解读：目前国内出版社编发人员的配置尤其是地方科技出版社，以3:1乃至2:1比较合适。因为地方科技社出版品种相对比较多、门类杂、专业性强、上下游交流密切、客户网店分散、发退货频率高、对账收款难度大，相对于同等规模的其他出版社，地方科技出版社编发人员配比的精准度要求显得更高。

  

  

　　只要有好产品，就不愁没渠道，只要酒香，就不怕巷子深。解读：好产品需要好渠道。就出版社经营常态来说，渠道管理的重要性不亚于好选题的获取。就渠道管理来说，我觉得有几点需要格外关注：一是客户分级管理（经营等级）；二是分类管理（经营属性）；三是分形管理（经营形态）；四是分层管理（经营架构）；五是分人管理（经营风格）。渠道管理细分的终极目标是能根据产品特征，很快获取产品销售的无障碍通道，并自主有效实施营销。其核心是：为产品储备渠道，为渠道打造产品。其要务是：通过对口管理，巩固老阵地，拓展新资源。

  

  

　　过度经营，盲目扩张，无序发展。

  

　　解读：图书出版是微利经营，风险防范与成本控制显得非常重要。在一个对产品对渠道还没有完全掌控能力的经营环境和市场背景下，营销人的使命崇高而又尴尬。我们期盼的全品种赢利时代不但始终没有出现过，就连保本经营都显得举步维艰。如何评价营销，笔者曾经对湖南科技出版社市场营销部提出过这样一种口号：把一般品种和重点品种都做到极致，我们的使命就光荣了，任务就完成了。因为，图书营销也是风险投资，过度垦荒终究会带来土地贫瘠而颗粒无收。既然风险是看得见的，成本是摸得着的，我们就必须实事求是，既不能禁锢营销，更不可把营销当成聚宝盆、摇钱树。

  

  

　　销售考核机制粗放和渠道管理严重缺位。

  

　　解读：对于销售考核机制的设计要适应销售的运行模式，不仅要考核结果，更要注重过程和细节。目前对发行人员的考核主要在发货码洋和回款方面，过程和细节很少有具体指标，发行人员每天只忙于处理订单和对账、收款，疏于对渠道的管理。渠道管理主要包括经销书店的经营特色、网络分布、流程管理、机构设置、读者人群分析、辐射半径、进销存数据分析、商业信誉评估等方面。只有在充分掌握这些信息的基础上，才能根据产品特点做到发货的相对准确合理。