如何在经济衰退中把握商机？

　　对印刷媒体来说，在经济衰退的情况下进行推销广告的确是有些困难——但并非不可能——只要你能向客户提出正确的问题，就能为自己赢得宝贵的商机。
 
　　下面，智能媒体销售网站（SmarterMediaSales.com）的总裁乔什•戈登（Josh Gordon）就将与我们分享他在经济困难时期的经营之道。
 
　　记者：请问怎样才能让客户在经济危机中对做广告产生兴趣？
 
　　乔什•戈登：吸引客户做广告的最佳办法是了解他们是如何改变自己的经营模式的，千万不要不顾一切地降价促销。
 
　　作为媒体，你要善于提问。了解客户是如何通过改变经营模式来应对经济衰退的。他们是取消了某些产品，增加了低成本的产品线；还是扩大了信贷额度，为客户提供了一些与众不同的解决方案或优惠政策？找到这些问题的答案，并为广告商提出合理的宣传建议。
 
　　记者：您能否给我们举几个例子？如果您的客户也推出了一系列成本更低的产品，那该如何进行宣传？
 
　　戈登：拿出一个计划，让他们充分了解客户的心声。如果你照我的去做，那么经济危机就很有可能会成为销售的推动器。当然，我们的计划中应该包含多个不同的选项，例如在电子网刊和网络广播上做广告或者群发电子邮件。
 
　　这些选项看起来成本较低，但实施起来却比较复杂。对于刚刚推出低价产品的客户来说，举办一个网络研讨会也许是个不错的主意。
 
　　记者：在发生经济危机的情况下，您是如何说服广告商对广告进行投资的？
 
　　戈登：我一般会引用历史上的案例。比如说我很喜欢给客户讲述家乐氏玉米片（Kellogg's Corn Flakes）和宝适得谷物（Post Cereal，即后来的通用食品）公司在经济大萧条时期的故事。前者在上世纪30年代始终坚持投放广告，而后者则没有这样做。等到大萧条结束的时候，家乐氏玉米片已经遥遥领先于宝适得，并且再也没有给对手提供翻盘的机会。
 
　　如果你的所有竞争对手都在削减广告预算，那你就迎来了超过他们的黄金机会。
 
　　记者：您能否指出至少一种办法，帮助人们克服现行定价模式中存在的问题？
 
　　戈登：目前市场上有很多讨论定价技巧的图书。我建议大家最好不要采用这些书中介绍的技巧。与经济繁荣时不同，很多公司在经济衰退时都没有什么钱，所以大家最好不要在报价上大做文章，越实在越好。
 
　　要真诚地面对客户，如果被客户看出了你在耍手段，他们就会更加不信任你。他们必须要告诉你自己都存在哪些问题。
 
　　你可以做些什么？提问…..客户的预算也许已经被削减了一半。如果你知道这个情况，也许就会建议他们把整页的广告换成半页的；或者把印刷广告换成在线广告。不管怎样，你都要学会提问。
 
　　记者：在经济不景气的时候，人们最不该采取的一种做法是什么？
 
　　戈登：停止消费。企业仍然有业务要做，它们也需要于别人进行沟通。很多人都只看眼前利益，不考虑长远的发展。现在，企业的发展速度只不过是慢了，但并没有停止，而且所有经济危机都有结束的那一天。