天下没有免费的午餐：浅谈印刷企业的销售策略

　　印刷买家在线网站曾经在去年对自己的会员做过这样一项调查：“你是否愿意与一位来自你从没有合作过的印刷企业的销售代表共进午餐？”
 
　　而今年，当我们再次把同样的问题抛给受访者的时候，却发现有70%的印刷买家都回答说：“不，我不愿意与他们共进午餐。”这样的答案无疑会另我们感到惊讶，因为仅仅是在三年，不愿意享受这顿免费午餐的客户比例还稳定在60%左右。那么，是什么使印刷买家改变了主意？难道他们真的不愿意再与销售人员打交道了吗？下面我们就来深入分析一下受访者的看法，并找到出现这种变化的主要原因。
 
　　Deal公司的生产和分销经理Hal Garstein发表评论说：“我认为与一个还没建立业务关系的印刷厂的销售代表一起吃饭是一种很不恰当的做法，因为这隐含着一种要把业务交给这家印刷服务供应商去做的义务。”
 
　　Abrams & Company Publishers公司的经营副总裁Bill Thomas说：“我喜欢根据服务质量和定价来选择恰当的印刷服务供应商。如果一个供应商能够证明自己是一个有价值的合作伙伴，那么我肯定非常愿意与他们的销售代表分享午餐和更多的私人时间。”
 
　　“在一般情况下，我不会与任何一家公司的销售代表出去吃饭，因为这有助于保持我们合作关系的专业性。”
 
　　“我看到很多人都愿意享用这种免费的午餐，但是我不会这样做，而且也非常反感别人这样。”
 
　　Jim是一家公司的采购经理，他在谈到这个问题时说：“一个经销商要想从我这里得到订单，首先就要向我他的公司值得合作。”
 
　　Flynn Wright公司的采购主管Flynn Wright十分赞同大家的看法，他说：“我从不参加所谓的午餐会议，并且认为这种活动毫无价值。”
 
　　但是BannerDirect公司的生产经理Stephana West则有着不同的看法。她说：“由于我们的办公室离市中心较远，所以我经常会与远道而来的销售代表共进午餐。这能让我有机会去了解他们和他们的知识水平，并进一步确定他们的产品是否适合我们公司。这样的午餐能为每一个印刷买家提供认识和了解新的销售代表和印刷企业的时间。”
 
　　对于这个问题，你有怎样的想法？你是否也发现印刷买家越来越不愿意与销售代表一起吃饭了？