打破印刷厂的利润神话

　　在最近一次对印刷买家所做的在线调查中，我们向主要的印刷买家提出了这样一个问题：“您认为现在一家印刷厂平均能获得多少纯利润？”你可能会对这项调查的结果感到经验，在所有接受调查的82名印刷买家中：

　　1%的印刷买家认为一家印刷厂大约能得到“60%的纯利润”。
　　29%的印刷买家认为一家印刷厂大约能得到“25%的纯利润”。
　　49%的印刷买家认为一家印刷厂大约能得到“7-12%的纯利润”。
　　21%的印刷买家认为一家印刷厂大约能得到“1-3%的纯利润”。

　　正如你所知道的那样，不断地有行业研究表明一家印刷厂的平均利润一般也就在1-3%之间（如果你的公司的纯利润在两位数以上，那么恭喜你，你已经在市场上取得了领先地位）。根据我们的调查，大约有80%的印刷买家认为印刷厂的纯利润在7%以上。但到底是什么或者是谁让印刷买家相信这一点的呢？

　　一般情况是这样的：一个印刷买家收到了关于一个项目的两份报价单并选择了甲公司作为自己的印刷服务供应商。当乙公司给印刷买家打电话的时候，得知甲公司给出了一个比他们更好的价格。于是乙马上询问如果他们能给出一个更低的价格，是否能够得到这个项目。由于这种现象在我们这个行业内非常普遍，所以印刷买家自然就会认为印刷厂在价格上的妥协只不过是放弃了一部分纯利润而已，丝毫不会对它们的生产成本造成影响。

　　但是，印刷买家根本没有意识到这些印刷厂之所以愿意接下不赚钱的业务，只不过是为了保证工厂的正常运转。因为它们毕竟要支付一大笔设备成本、员工工资和其他管理费用。印刷厂的期望值其实很低，它们只想赚一点点钱，甚至是不赚钱，只维持工厂的正常运转就行。

　　由于印刷买家认为印刷厂存在着很大的利润空间，所以他们在谈判的时候总是拼命压价。这样就会造成行业内价格战的愈演愈烈，并给人们留下印刷品毫无价值的印象。那么，我们到底应该如何转变这种错误的理念，打破印刷厂的利润神话呢？这就需要听取大家的意见了。